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亚马逊卖家如何做好测款?海外同行给你支了这4招

2017-08-09

经常有卖家经营新商品时,把找供应商、讨论供货细节、下单、刊登产品、投放点击付费广告等步骤一次性都走完了,才发现问题一个接一个的冒出,如产品卖不出、广告点击费用超出预期、产品不如竞争对手的,或者更“扎心”的产品没有市场等。遇到这种情况要怎么办呢?

其实这些问题很常见,但往往是可以避免的。只要在向供货商下单前,先进行产品和市场测试,就能发现并避免很多问题。

卖家对产品测试有一个普遍的误解,认为这种方式耗时又烧钱。但事实并非如此,以下有几个产品测试的“绝招”,能帮你获得大量准确的市场数据,又好又快地创建产品,又节省资金成本。

亚马逊卖家如何做好测款?海外同行给你支了这4招

1、使用亚马逊营销服务(AMS)寻找热门产品

AMS为卖家提供宝贵的亚马逊市场数据,哪些产品是热门产品,哪些产品不受欢迎,能避免你浪费时间对没有市场的产品进行测试。你还可以用AMS来进行关键字研究。

使用Vendor Express(简称“VE”)进入AMS

你只能通过Vendor Central或Vendor Express访问AMS。Vendor Central和Vendor Express是亚马逊的供应商平台。卖家可以通过这两个平台把产品卖给亚马逊,产品在Amazon.com上会以“sold by Amazon”(亚马逊自营)的标签销售。

要进入VE,你必须向亚马逊提供至少一样产品。所以首先,你需要到找一个比较便宜的产品,如电饭煲防尘罩、洗衣机减震垫等。

在采购商品时,要记得向供应商索要正规发票,因为亚马逊要求供应商能够提供商品的购买凭证,确保供应商为你提供正规发票。

选择产品后,阅读VE的操作步骤,按照说明创建一个listing(listing中要有白色背景的产品图)。多花一些时间在产品的关键字开发上,以增加亚马逊采用你的产品的可能性。

基本上,在这个阶段你需要向亚马逊展示你的诚意,尽量按照亚马逊的要求进行操作。

向亚马逊提供产品时,要给出产品报价。你要确保给出的价格包含所有的成本支出。刚好维持收支平衡的较低报价能增加亚马逊选择你的产品的可能。

接着,亚马逊进行产品审查。如果审查成功,你需要向亚马逊发送一些样品。大多数情况下,亚马逊要求供应商提供12个免费样品,但通常你可以修改样品组的数量,向亚马逊提供6个样品就够了。

一旦亚马逊向你提交采购订单,就算成功进入VE了,你就可以访问AMS。

使用AMS生成关键字数据

AMS上有三种不同的广告选择:Sponsored Product Ads(点击付费广告)、Headline Search Ads(标题搜索广告)和Product Display Ads(产品展示广告)。你不需要购买这些广告,你只是来访问数据的。当然,现在亚马逊已经在“Seller Central ”(卖家中心)的大卖账户上进行了Headline Search Ads测试,未来你有可能在Seller Central就能执行这一步骤。

以标题搜索广告为例,你需要提供3种产品来创建标题搜索广告,任意选择三种产品(可以是别的卖家的),设置预算。

亚马逊卖家如何做好测款?海外同行给你支了这4招

输入预算后,会出现一个面板,需要你添加关键字。在输入关键字时,系统会提供建议。比如输入“bully sticks” (狗狗咀嚼棒)时,会出现一个建议列表显示这个词获得的流量分。“bully sticks”这个词的流量分很低,相比同一个意思 “dog chews”(狗狗咀嚼棒)的得分就比较高。

流量分显示了产品的受欢迎度,是找出热门产品的好方法。当然建议列表并不会给出详细的数字,但至少展示了大致的方向。建议你选择流量中上的产品。

但是,根据产品类别不同,获得的流量会有所差异。如果你的产品是科学类的,大多数关键字的搜索流量会相对偏低,比家居用品类产品关键字的流量低。

亚马逊卖家如何做好测款?海外同行给你支了这4招

通过分析发现,输入“狗” 这类的大词,既能避免你错过任何一个与狗相关的关键字,又能了解哪些与狗相关的产品是人们正在寻找的。如上图, “dog toys”(狗狗玩具)拥有相当高的流量,而“dog nail clippers”(狗狗指甲钳)的流量则相对较低。

通过搜索关键字,还能发现产品的市场需求情况。如果计划出售的产品市场需求很小,在投入时间和精力前就可以赶紧停止转向流量更多的产品。查看那些流量较高的产品,了解你的供应商是否有这类产品。

2、通过竞争对手了解产品

卖家寻找供应商时,经常花费大量时间与工厂进行谈判,以降低产品价格。价格谈拢后再订购样品。但很多卖家会发现,他们收到的产品样品质量实在太差,这等于他们之前的谈判都是在浪费时间。

建议你从另一个角度入手,寻找质量上乘的产品,再与供应商商讨提供价格优惠。

先购买两三个竞争对手的产品,亲身感受产品的质量、功能等。同时,阅读竞争对手的产品介绍和产品评价,能帮你快速发现产品的优缺点。

通过分析,在与供应商联系前,你已经对产品的具体情况有了一个全面的了解,就可以让供应商按照你的要求制作产品,确保拿到的一个样品的质量。

3、运行虚拟PPC(点击付费)广告

投资PPC广告是推出新产品时花费最大的一部分。在进行产品评估时,把可能的PPC广告投入成本考虑在内最好。因为大多数卖家都是在商品到位了以后,才开始考虑PPC广告成本问题,这往往会导致一个结果,PPC广告的花费远远高于预期。

首先用主要关键字创建一个listing,在产品标题中添加2到3个关键字。把这个listing设置为卖家自行发货,并设置几个库存使listing生效。然后,设置价格(包括运费)高于竞争对手约60%,因为这只是一个测试listing(不想让任何人购买该产品)。最后创建付费广告并输入你的主要关键字。

一旦listing开始生效,能在搜索结果中找到,你就要开始点击自己的付费广告。这可能与大多数卖家的想法相违背,因为点击广告意味着花钱。但从长远来看,这将为你节省更多的钱,因为你会发现每次点击的实际费用,与亚马逊的建议竞价大不相同。

亚马逊卖家如何做好测款?海外同行给你支了这4招

如上图,作者试图粗略估每次点击的平均费用(虽然PPC广告的花费一直在改变)。首先,作者第一次出价10英镑,发现是给出的价格中最高的,便把价格降到了5英镑,但仍是第一名,继续再把价格降到了3英镑。

作者出价是3英镑,排名仍是第一,并且发现亚马逊的建议竞价与实际每次点击费用接近。

但有时亚马逊的建议竞价与实际每次点击费用差距很大,比如作者曾经销售一个超大件的商品,定价超过40美元。亚马逊给出的预计每次点击费用为1.95美元,但实际上要5.20美元。卖家批发销售该产品,本来利润就低,如果继续竞标关键字就没有多少利润了。

总体来说,PPC测试对卖家有三个主要的好处:

(1)可以大致了解每次点击的平均费用。

(2)了解竞争对手的出价情况。

(3)确保与关键字相连listing的曝光率。

4、DIY测试产品图片

测试产品采购完成后,要创建listing,产品照片是很关键的部分。但因为产品是处于测试阶段,你可能因为测试结果随时改变商品,假如你测试了10个不同的商品,请专业摄影师拍摄产品照,成本消耗太大。

有人会说用供应商给的图片,这并不是一个好主意。供应商的图片通常分辨率很低,或者是从客户那复制过来的,如果你也使用这些图片,可能会造成侵权。

最好的方式就是自己拍摄产品图片。节省测试成本是其一,另一个好处是当你正式推出商品时,可以把你拍的照片发给专业摄影师,帮助他们理解你想要的产品效果。

常有卖家抱怨对摄影师拍出的照片感到失望,达不到他们想要的效果。而造成这种情况的主要原因是缺少沟通。如果你自己也了解一些摄影知识,就能更好地与摄影师交流,说明你的要求。

DIY摄影设备推荐:

(1)相机: iPhone 7装上Camera+(免费摄影应用程序)

(2)柔光箱1 :Excelvan Photo Studio Softbox Continuous Lighting Kit

(3)柔光箱2: Neewer 700W 24“x24”/ 60x60cm(带E27 灯座照明套件)

(4)背景: Phot-R Professional 2×2.26m Adjustable Portable Heavy Duty Photo Studio Backdrop(Phot-R 2×2.26米专业便携式可伸缩背景布)

(5)背景纸:Calumet Arctic White 1.35米× 11米无缝背景纸

(6)道具: 3毫米光滑白色亚克力片

(7)可选: 彩色卡片,以适应不同照片的需求。

产品照片拍摄时,注意:

(1) 拍摄白色背景的产品图作为主图像,注意要拍一张包含产品包装的图片。

(2) 拍摄信息图,说明产品用途。

(3) 从各个角度进行拍摄。

(4) 拍摄产品使用中的图片(必要时候使用道具,要小心不要违反亚马逊的服务条款)。

(5) For editing the pictures, I use Photoshop and Lightroom on an Adobe Creative Cloud photography plan, which works out at $9.99 per month.

图片拍摄完成后,以使用Adobe Creative Cloud 里的Photoshop和Lightroom进行图片编辑,工具的每月售价为9.99美元。

总结

使用AMS获取关键字数据、运行虚拟PPC广告动、自行拍摄产品照等都能为你的产品测试节省下不少的时间和资金成本。

通过产品测试,能让你会对产品有一个清楚的了解,更明确自己的目标。即使测试出产品没有市场,也不要灰心,继续选择一个新产品,总会发现好产品的。

(来源:雨果网 )